В интересах партнеров и бренда

В середине мая 2012 года на мероприятии, посвященном созданию компании «Сонорусс», официального представителя французского бренда L-ACOUSTICS в России и Казахстане, нам удалось побеседовать с ее руководителем Игорем Верхолатом.

Игорь, вы работаете в области pro audio уже много лет, а ваша компания «Сонорусс» — новое имя. Каковы ее цели и задачи, в чем отличие от других игроков рынка?

Создание новой компании — это всегда сложный и интересный процесс. И если у тебя нет того, что отличает от других, то через некоторое время ты либо выходишь из бизнеса, либо становишься аутсайдером. Поэтому главная задача — это выгодно отличаться от других. А если серьезно, то все усилия будут направлены на построение мощной информационной системы не только для партнеров, но и для конечных заказчиков и на создание центра обучения для технического персонала наших партнеров, поскольку такой бренд, как L-ACOUSTICS, требует определенного уровня технической подготовки.

В премиум-классе конкуренция очень высокая. С какими проблемами сталкиваются участники рынка в этом сегменте?


Во-первых, большинство российских компаний используют марки оборудования, которые они представляют, с целью ценовой и административной защиты своих продуктов (проектов), не вкладываясь при этом в развитие брэндов, отсюда отсутствие сбалансированного развития большинства брэндов в сегменте премиум, так как зарабатывать на проектах легче, чем при системной работе с партнерами (сетями и т.д.).
Во-вторых, негативное влияние на рынок оказывают сторонние игроки, некие подрядные организации, использующие административный ресурс, которые, к примеру, могут позволить себе занизить стоимость оборудования на аукционе до нуля, добирая затем свою норму прибыли на монтажных или иных, «придуманных» работах. Результат для дистрибьютора всегда один, либо сверхнизкая норма прибыли по контракту, либо полная потеря проекта его автором.
В-третьих, неумение «коллег по цеху» договариваться, отсюда дэмпинг, следовательно, опять же, снижение нормы прибыли. Неумение создавать решения, конкурировать и продавать свои решения, все это приводит к ценовой конкуренции и к сожалению, пока единственному инструменту в России.
Проблемой также является и низкий уровень менеджмента конечного заказчика (если мы говорим о проблемах рынка, то логично будет рассматривать их с обеих сторон), отсюда неумение и незнание, как зарабатывать на качественном оборудовании и как это может повлиять на капитализацию компании или на формирование дополнительной прибыли.
Еще одна сложность — отсутствие отраслевых стандартов, кроме СНиПов и САНПиНов, которые не описывают регламентов использования звукоусилительных систем, что очень важно для конечного заказчика. В результате, «звуковики» дуют каждый в свою дуду, а заказчик вообще не понимает что ему нужно.

В чем вы видите решение данных проблем?

Если бы я знал ответ… Но если нельзя решить проблему глобально, то на своем участке это выполнимо. Каждый для себя выбирает свой путь, который максимально защищал бы его интересы, интересы бренда и партнеров. Как вариант решения многих из перечисленных мной проблем — создание монобрендовой компании.

Почему монобрендовая компания? Как это может повлиять на рыночную ситуацию?

Глобально на рынок это никак не повлияет, но позволит четко структурировать работу в сегменте премиум непосредственно с брендом L-ACOUSTICS и поможет избежать негативных последствий от перечисленных выше проблем. Главное в том, что это и в интересах партнеров, и в интересах самого бренда.
Системная работа с коммерческими партнерами (сетями) позволит исключить ценовую конкуренцию и повысить норму прибыли, следовательно, увеличить выгоду партнеров в работе над проектами. Сбалансированная сбытовая политика предотвратит демпинг со стороны коллег. Выделенная программа работы с конечными заказчиками поможет не только повысить технический уровень персонала заказчика, но и получить знания, как можно зарабатывать на оборудовании высокого уровня. Все это поможет расширить представленность бренда в государственном и коммерческом секторах.

Каких принципов вы придерживаетесь в технической политике?

Работа с брендом такого уровня, конечно, требует определенного уровня технической подготовки и нужно понимать, что L-ACOUSTICS, это не продажа нескольких кабинетов для озвучивания чего-либо, это в первую очередь, решения.
Коммерческие предложения на оборудовании L-ACOUSTICS, это не просто спецификации оборудования, а всегда технически обоснованные и выверенные решения, так как L-ACOUSTICS придерживается принципа поставки готовых решений (сетов). Это относится, в равной степени, и к прокату и к проектам. Сделано это не только с целью защиты собственных интересов в отношении имиджа марки, но также с целью соблюдения технических регламентов в комплектации. Это в свою очередь ведет к повышению надежности и увеличению сроков эксплуатации оборудования на объектах.

Какова будет ваша ценовая политика?

В случае если производитель или дистрибьютор жестко не регламентирует уровень цен на своей территории, это приводит к появлению на рынке нескольких версий цен. Какое-то время назад можно было найти в интернет-пространстве массу сайтов с оборудованием L-ACOUSTICS с указанием цен в достаточно широком диапазоне. А учитывая особенности работы некоторых наших госучреждений, которые осуществляют мониторинг цен через Интернет, многие компании на рынке pro audio теряют в прибыли, а иногда и сам контракт, так как вынуждены идти на условия, которые диктует им заказчик. Эти условия основываются на недостоверной и неоперативной информации из Интернета, за которую, кстати, никто ответственности не несет. Поэтому мы, конечно, не можем запретить продавать оборудование недобросовестным компаниям, но можем отказать им в сотрудничестве. Другими словами, с теми партнерами, которые будут декларировать цены, отношения будут прекращены, и вся информация о ценах в Интернете будет считаться недостоверной. Кроме того, нет никакого розничного прайс-листа и в дальнейшем не будет, будет только рекомендованный прайс-лист, который будет устанавливаться представителем L-ACOUSTICS и будет согласован с производителем.

Какие выгоды именно для бренда L-ACOUSTICS вы ожидаете получить?
Это максимальная представленность L-ACOUSATICS как в государственном, так и в коммерческом секторе через построение системной работы с заказчиками.
Контроль единого уровня рекомендованных цен с целью исключения ценовой конкуренции и увеличения нормы прибыли.
Грамотный, правильный подход в процессе продажи и эксплуатации оборудования как на объектах, так и в прокате.
Сбалансированное и корректное развитие бренда и имиджа.

  
Какие выгоды получат ваши партнеры?
Компания «Сонорусс» ориентирована в первую очередь на работу с партнерами, поэтому защита интересов партнеров, вовлеченных в проектную деятельность, — это приоритет, чтобы, как было сказано выше, все участники проекта могли работать с выгодой.
Большое внимание будет уделяться техническому развитию как компаний-партнеров, так и отдельных их сотрудников через формирование и реализацию специализированных программ.

Записал
Александр Петин

Возврат к списку